第二百一十九章 开展信托业务(上)

我问王霞:“信托的业务,你准备怎么做啊?”

王霞:“大叔,我正想问你这个事呢。信托的业务开展,因为我之前工作的时候没有负责过这部分业务,没怎么接触过,所以还不清楚怎么开展业务。不过,存款业务的客户,也有很多也有信托的需求,都是有钱人嘛。”

我说:“信托,卖的是信任,让客户对我们信任,这个是关键。”

王霞点头:“是啊,那些老牌的信托公司,都有上百年历史了。我们的信托,都是大型银行的部门,这样客户才容易产生信任。毕竟是把钱直接给了信托经理,这个钱跟他没有关系了。和存款还不一样,自己都不能再支配里面的钱了。也不能取出来或改变用途。我们现在银行才开不到二个月,想让人信任比较困难啊。”

我说:“时间确实是我们的短板,但也要去挖掘出我们的优势。争取到相应的客户群体。”

王霞想了一下:“我们的优势,一个是在国外,是国外公司,政策上比较松。另外就是我们发展势头比较好,回报比较高。其他方面,可能我们都很难比得上传统老牌的信托机构。”

我继续诱导想法:“现在我们有这二项优势,那就拿这二项优势,适合什么样的客户群?怎么样找到他们,并且达成信托业务呢?”guxu.org 时光小说网

王霞边想边说:“国内外政策方面,确实区别很大。比如说税吧,国内有比较高的个人所得税,而我们这里没有,也没有遗产税,也没有复杂的手续。信托方面,当然都是针对有钱人的,有钱人应该会比较在乎这些税收。而想用办信托业务的有钱人,会是什么样的群体呢?”

我说:“之前大家聊天的时候,举的几个例子,他们的身份是什么?”

王霞说:“我记得,一个是明星,一个是企业家。都是有钱人,都害怕自己去世或破产后,导致家人的生活无法保障。”

我说:“那如果我们就找这二个群体的人,明星群体和企业家群体,那要怎么接触这二种群体的人呢?要进入圈子才行。”

王霞:“企业家的话,不是有企业家协会嘛,各种商会,这个之前存款的客户群中就很多企业家。我们业务员通过这些客户,再去融入这个圈子,应该没有太大问题,只是需要一些时间。”

我说:“那也不错,另外,我们在这些商会里,捐点钱,花个几万或十几万,让我们做个副会长之类的,增加话语权和信任度。不要怕花钱,就当是投资就行了。如果一个商会里,有五百个企业家,只要能让五十个企业家在我们这里存款和做信托,就很不错了。”

王霞说:“你这是典型的用钱开路啊,做副会长,肯定比做会员有信任度。”

我说:“做了副会长后,要经常派业务员以副会长名义去走访这些企业家,都是一个商会里的,并且以领导视察的名义走访会员企业,应该成功率会更高一些。了解一下企业的运营情况,特别是财务状况。我们是银行,不只可以存款,也可以贷款。现在又重点推荐信托,可以说多个角度提供服务了。企业不管现状如何,跟我们银行打好交道是每一个企业家的必修课。”

王霞说:“这招比较高明啊。”

我继续说:“我们业务员商会副会长的名义过来了,总得给个面子吧,总得招待好吧。在这样的场合和氛围中,再给老板们举一下名人做信托的故事,以及一些名人不做信托导致破产后生活无法保障流落街头的例子,相信很容易引起共鸣,感同身受。事业顺利的时候,也要考虑到以后的保障,把一小部分资金给信托,至少受益人以后每个月都有收入,保证破产或意外发生后,也还能保证一个比较宽裕的生活。。”

我喝口茶接着说:“另外从人性的角度看,越是有钱人,享受了金钱带来的富贵荣华后,都会害怕失去。而信托,则是一种重要的保护财产的手段,不会因为债务和破产而受到影响。这个是信托最大的好处和特点。这一点一定要跟客户说明清楚。再就是举梅明星、东哥的例子,说明信托的好处。几个没有信托导致失败的例子也说明一下。这几个例子跟客户讲清楚,相信客户就会自己作出明智的选择了。”

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